Você já recebeu aquele lead "quente" que nunca fechou? E o "morno" que se transformou em um cliente fie? Então, no mercado de seguros, a temperatura do lead é só uma pequena parte da história.
Uma nova abordagem para qualificação
Em vez de simplesmente categorizar leads por temperatura, vamos analisar aspectos que realmente impactam a probabilidade de conversão.
Não é só sobre perguntar se a pessoa quer fazer um seguro. É entender o momento de vida dela:
Nas primeiras interações, faça perguntas abertas que permitam a pessoa contar sua história. Por exemplo: "O que te fez pensar em seguro de vida neste momento?"
Aqui é onde muitos corretores se frustram. Não adianta ter o lead mais interessado do mundo se ele não pode tomar a decisão sozinho:
Uma corretora deve mudar completamente sua abordagem quando entender que 70% dos seus leads de seguro empresarial precisam consultar um sócio antes de fechar e passar a incluir todos os decisores desde o início do processo.
Veja também: entenda como funciona um funil de vendas de seguro
O timing é tudo em seguros. Um lead pode ser perfeito, mas se o momento não for adequado, você vai desperdiçar energia:
Crie um sistema de follow-up baseado no timing do cliente, não no seu. Às vezes, um lead precisa de mais de 5 meses de nutrição antes de estar pronto.
Nem todo lead que pode comprar é um lead que você deve atender. Pense em:
Em vez de uma planilha complexa, desenvolva um processo simples de qualificação:
Primeira interação - Foque em entender o contexto e estabelecer conexão. Nada de questionário robótico - tenha uma conversa natural que toque nos pontos essenciais.
Análise rápida - Com base nas respostas iniciais, defina se é um lead para:
Plano de ação - Para cada categoria, tenha um próximo passo claro. Pode ser uma reunião de apresentação, o envio de um material educativo ou uma nova conversa em um momento mais oportuno.
Entenda que:
Se você está revisando seu processo de qualificação, comece observando seus melhores clientes atuais. Quais características eles tinham em comum quando eram leads? Esse é seu ponto de partida para criar critérios realmente relevantes.
E lembre-se: qualificação não é sobre descartar leads, é sobre saber como trabalhar cada um da melhor forma possível.
