Toda vez que você se senta com um cliente para falar sobre seguros, você tem a chance de fazer algo realmente importante: ajudar alguém a se proteger melhor. Mas, vamos combinar, nem sempre é fácil encontrar as palavras certas, não é?

Neste artigo, você vai conhecer 13 scripts para se conectar melhor com seus clientes de seguro durante as vendas.
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Domine 13 scripts de impacto para vender seguros

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Abertura e descoberta

O jeito como você começa uma reunião define o tom de toda a conversa. O que queremos aqui é criar uma conexão rápida e deixar o cliente confortável. Vamos ver algumas formas de começar:
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• Reflexão imediata: "Antes de falarmos sobre seguros, me conte: se você pudesse garantir apenas uma coisa para o seu futuro, o que seria? Por quê isso é tão importante para você?"
  

• Para entender o que o cliente mais valoriza: "Entre proteção financeira para sua família, sua saúde ou seu patrimônio, qual é sua prioridade número um agora? Por quê?
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Dica: Use o que você já sabe sobre o cliente para personalizar sua abertura. Por exemplo, se alguém indicou esse cliente, mencione o nome da pessoa que fez a conexão.

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Aprofundamento e priorização

Para usar esse script de forma eficaz, o segredo está em ouvir com atenção. As respostas dos clientes a essas situações imaginárias geralmente mostram coisas importantes sobre o que eles mais valorizam, o que os preocupa e o que eles esperam para o futuro.
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• Script de priorização: classificando as necessidades: "Com base no que conversamos, parece que temos três preocupações principais: proteger a renda da família, planejar a aposentadoria e ter uma boa cobertura de saúde. Se pudéssemos cuidar de apenas uma dessas coisas hoje, qual você acha que é a mais urgente?"
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Script de cenários hipotéticos

Os cenários hipotéticos são ótimas ferramentas para ajudar os clientes a enxergarem o real impacto de ter (ou não ter) um seguro adequado. Vamos ver como podemos usar isso:
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• Faça uma única pergunta impactante: "Se você tivesse que escolher entre um tratamento médico caro para salvar sua vida ou manter suas economias intactas para o futuro da sua família, o que faria?"
  

• Jogo "E Se?": "Vamos fazer um jogo rápido de 'E se?'. Eu apresento uma situação, e você me diz como lidaria com ela hoje, pode ser?

• E se você não pudesse trabalhar por 6 meses?
• E se precisasse de um tratamento médico que seu plano atual não cobre?
• E se acontecesse uma emergência na família que exigisse muito dinheiro?"
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Este tipo de cenário ajuda o cliente a "sentir" a necessidade do seguro de uma maneira muito mais tangível.

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Lidando com objeções
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As objeções fazem parte do processo de vendas, é normal. Em vez de vê-las como obstáculos, pense nelas como chances de explicar melhor e esclarecer as dúvidas. Vamos ver algumas objeções comuns e como você pode lidar com elas:

Script de objeções comuns
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• "O seguro é muito caro.": Resposta: "Entendo que o custo preocupa você. Vamos ver juntos o que o seguro oferece comparado ao investimento. Por exemplo, quanto sua família gastaria para manter a vida que tem hoje se algo acontecesse com você?"
  

• "Não preciso de seguro agora, sou jovem e saudável.": Resposta: "É ótimo que você esteja saudável! Na verdade, este é o melhor momento para considerar um seguro. Quanto mais jovem e saudável você é, melhores são as taxas que podemos obter. Além disso, você está protegendo seu futuro eu contra imprevistos."
  

• "Já tenho um seguro pelo meu trabalho.": Resposta: "Ótimo que você já tenha essa proteção. Que tal vermos juntos se ela cobre tudo o que você precisa agora e no futuro? Às vezes, os seguros do trabalho têm limites que podem deixar algumas coisas importantes de fora."

A chave aqui é ouvir atentamente, validar a preocupação do cliente e então oferecer uma perspectiva diferente ou informações adicionais.

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Acompanhamento e fechamento

Nem toda reunião resultará em uma venda imediata, e está tudo bem. O importante é manter um bom relacionamento e deixar a porta aberta para conversas futuras:
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• Script de acompanhamento: "Olá [Nome], seguindo nossa conversa sobre [tema específico discutido], encontrei uma solução que atende exatamente o que você mencionou. Posso te apresentar brevemente?"
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Isso demonstra respeito pela decisão do cliente e mantém o diálogo ativo.

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Pedido de indicações
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Pedir indicações não precisa ser desconfortável. Tente esta abordagem:
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• Expandindo sua rede de forma natural: "João, fiquei muito feliz em poder ajudá-lo hoje. Meu trabalho é baseado em confiança e relacionamentos. Você conhece alguém - talvez um colega ou alguém da família - que também poderia se beneficiar de uma conversa como a nossa?"
  

• Script da escassez: "Este mês, estou trabalhando com poucos clientes para garantir um atendimento bem personalizado. Tem alguém especial que você gostaria que eu incluísse nesse grupo exclusivo?”
  

• Script da ancoragem: "Alguns dos meus clientes chegam a indicar 5 ou 6 pessoas. Claro, mesmo uma ou duas indicações já ajudam muito. Quem você lembra agora que poderia se interessar?"
  

• Script da sobrecarga de escolha: "Hoje, simplifiquei as opções para você, tornando a decisão mais fácil. Quem você conhece que também gostaria de ter menos estresse ao tomar decisões financeiras importantes?"

Dicas adicionais:

• Sempre agradeça, independentemente se o cliente der indicações ou não.
• Ofereça-se para entrar em contato com a pessoa indicada ou pergunte se o cliente prefere falar primeiro.
• Mantenha o cliente informado sobre o resultado das indicações, isso incentiva futuras indicações.

A chave é fazer o pedido de indicações parecer uma extensão natural do bom serviço que você prestou, e não uma obrigação ou pressão para o cliente.

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Conclusão

Dominar esses 13 scripts essenciais realmente pode melhorar muito suas reuniões de vendas de seguros. Mas lembre-se, esses scripts são só um guia. O verdadeiro segredo para o sucesso é adaptar eles ao seu jeito de falar e às necessidades específicas de cada cliente.
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☝🏻O mais importante é:
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• Praticar sempre: Quanto mais você usar esses scripts, mais natural vai ficar.
• Ouvir com atenção: Cada cliente é único, então preste atenção no que eles dizem para poder personalizar sua abordagem.
• Ser autêntico: Use suas próprias palavras e seu estilo pessoal. Os clientes percebem quando você está sendo genuíno.
• Adaptar conforme necessário: Com o tempo, você vai descobrir quais frases e abordagens funcionam melhor para você e seus clientes. Não tenha medo de ajustar os scripts.
• Focar nas necessidades do cliente: Use os scripts como uma base, mas sempre coloque as preocupações e objetivos do cliente em primeiro lugar.
• Pedir feedback: Após as reuniões, pergunte aos clientes o que eles acharam da conversa. Isso pode te dar insights valiosos para melhorar sua abordagem.
• Analisar resultados: Preste atenção em quais scripts parecem ter mais sucesso e por quê. Use essa informação para refinar sua técnica.
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Corretor, lembre-se: a venda de seguros é sobre construir relacionamentos e confiança. Os scripts são ferramentas úteis, mas sua empatia, conhecimento e capacidade de se conectar com as pessoas são o que realmente fará a diferença no longo prazo.